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创业搭档的TOPK技术

所谓TOPK是将人的性格通过坐标形式依据划分在不同区域,再将每一种组合用特性明显的动物作比喻,生动形象地展现出不同性格的人在做决策、思考问题、合作与管理时的不同特点。TOPK是由tiger、owl、peacock与koala四个英语单词的第一个大写字母组成。这四个单词对应的中文是:老虎、猫头鹰、孔雀与考拉。

老虎型人:他们的共同性格为充满自信、竞争心强、主动且企图心强烈,是个有决断力的领导者。一般而言,老虎型的人胸怀大志,勇于冒险,看问题能够直指核心,并对目标全力以赴。他们在领导风格及决策上,强调权威与果断,一切均以目标和实质性的成果为导向,擅长危机处理,此种性格最适合开创性与改革性的工作。

孔雀型的人:孔雀型的领导者人际关系能力极强,他们擅长口语表达,很会沟通激励、描绘愿景并带动气氛,是宣扬理念、塑造愿景的能手。他们喜欢跟别人互动,重视群体的归属感,属于透过人的关系发挥影响力。由于他们富同情心并乐于分享,具有鼓舞性和带动性,善于交际,在无形性的领域中,孔雀型的领导者都有很杰出的表现。

考拉型的人:他们的共同特质为平易近人、敦厚可靠、强调和谐合作、避免冲突与不具批判性。在行为上,表现出不慌不忙、冷静自持的态度。他们注重稳定与中长程规划,现实生活中,常会反思自省并以和谐为中心,即使面对困境,亦能泰然自若,从容应付。在决策上,他们需要较充足的时间做规划,意志坚定、步调稳健。考拉族群可说是一群默默耕耘的无名英雄,在平凡中见其伟大。

猫头鹰型的人:包青天的铁面无私、明察秋毫,即为猫头鹰族群的典型代表。他们给人的第一印象是稳重,行为中规中矩,很有责任感,行事条理分明,一切根据制度与规定,重视承诺与纪律,有完美主义的倾向,让人非常信赖。猫头鹰型的人重视达到目标的每一个过程之精确性,重视是非对错,在专业上追求精益求精,容易成为专业领域的专家。他们分析力强、要求标准高、不能容忍错误且自律甚严,在组织中是值得托付的好伙伴。

变色龙型的人:他们的共同特征为适应力及弹性都相当强,对内擅长协调,对外擅长于整合资源,兼容并蓄,以合理化及中庸之道来待人处事。变色龙型的领导者会依组织目标及所处环境的任务需求,随时调整自己,因为他们往往没有预设立场,不走极端,柔软性高,言谈举止都很得体,是个称职的谈判斡旋高手,也是手腕圆融的外交人才。在环境遽变的时代,他们更能随机应变,因此不论在企业开创期、过渡期或转型期,均非常需要此种人才参与。

TOPK技术就是这四种动物的组合技术,也是一个好汉,三个帮的顶级智慧(Top Knowledge)。这四种动物分别对应四种行为风格。如果自己是老虎,就需要猫头鹰、考拉与孔雀的帮助。由此引出组建创业团队的三条白金定律:与自己的价值观类似(志同道合),能力卓越并能互补,行为个性风格差异但能相互珍惜。并且提出了寻找创业搭档的TOPK技术。

近年来TOPK技术的重要性越来越凸显,它可以帮助创业者:一方面,了解并利用自己的优点,客观地看待自己的缺点;另一方面,了解对方的行为风格,尽量读懂彼此,以预知对方意图,便于开展合作。

对于销售人员,可以依据目标客户的不同分类决定自己的营销手段,如:拜访老虎型客户:我们要非常有准备。不要做无意义的闲聊浪费时间。说话要简短、针对重点及合理。拜访猫头鹰型客户:我们要非常有准备。清楚的解释拜访目的,要能合理、有条不紊的对谈。不要浪费时间,但也不要催促客户。拜访考拉型客户:我们要保持轻松,准备好要花时间。我们要健谈;保持微笑。拜访孔雀型客户:我们要能展现热诚,表现健谈。准备好倾听。能做一个好听众;要能控制对谈,使入正题。


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