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运用Topk技术提高销售拜访效率

内容导读:对于销售对谈的五个阶段:初次接触、资讯、交流、诱导、缔结中,老虎型客户十分地快速进行,经过所有的阶段作出快速的决定。孔雀型客户会轻松进行对谈,决定也很快速;最着重在初期阶段和诱导阶段。

把人分为内外向两种,太简单,对于我们销售员来说,意义不大;把人分为九种,太复杂,我们销售员很难在有限的拜访时间,根据九型人格理论识别对方,实用性不强。九型人格来自美国,但主要用在职业规划。而把人分为四种,对于我们销售员来说,比较容易掌握与灵活运用。四型风格理论也来自商业发达的美国。他们根据人类行为启动的六大密语:权力、成就、安全、秩序、合作、认同,他们把支配力作为横坐标,把自制力作为纵坐标,形成美国销售界的社交行为风格矩阵,从而把人分为四种:威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就),并由此开发了着名的适应性销售课程。

俗话说:到什么山头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型,他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化,从而可以复制,并可以通过训练尽快掌握,而无需漫长的经历与偶然的顿悟。

笔者根据13年来的销售与销售管理实践以及对中国传统文化的研究,发现用Topk来概括四型风格论更容易让中国人(包括中国的销售员)理解与掌握。所谓的Topk就是由:tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者,猫头鹰对应思考者,孔雀对应外向者,考拉对应合作者。成君忆在分析西游记团队时,把这个团队成员分为力量型(孙悟空)、完美型(唐僧)、平和型(沙和尚)与活泼型(猪八戒)。它们分别对应着笔者的老虎型、猫头鹰型、考拉型与孔雀型。我们可以把Topk看作TopKnowledge,即顶级智慧,形象些可称为四兽风格论。

我们把运用顶级智慧的方法,称为Topk技术。该技术就可以复制,也可以在较短时间内进行训练而成。她让我们见到老虎,说虎语;见到猫头鹰,说鹰语;见到孔雀,说雀语;见到考拉(熊猫),说拉语。这就解决了到什么山头唱什么歌或者见人说人话,见鬼说鬼话的智慧复制。美国人把这种销售沟通方法称为按照别人喜欢的方式,进行销售沟通,即着名的销售白金定律,待人如人愿。遇到猫头鹰型客户,就把自己调试为猫头鹰型风格与之对应。销售员需要运用牢靠的、可感知的证据,并需要有条不絮地按照逻辑提出这些证据,销售介绍时需要严密、精确,并做到从容不迫。TOPK技术就是解决如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚?

在运用Topk技术之前,首先要做到知己知彼,知道自己的行为风格是哪一种?之后根据Topk智慧判断对方属于哪一种风格?虽然人有多变的能力来扮演这四种不同的风格,但是人通常会忠于自己天生的那种行为风格。另外在我们中国,很多有职务的客户,会在办公室扮演老虎型或猫头鹰型的风格。作为我国的销售员需要注意到这一点,这些客户在放松的情况下,如家里或旅途中,则就把自己天生的风格显露出来。这就是我们经常说的家里与单位,换了一个人似的。

笔者1995年8月在外资企业就接受过这种销售沟通培训,那时听懂的地方不多,我从事医药代表的前四个月没有使用这些Topk技术。笔者在做医药代表的第一天就决定通过不送钱的方式来从事医药代表,因为当时有股傲气与骨气:堂堂的重点大学生,怎么可以与初高中生一样去发发钱来从事销售呢?可惜刚开始使用的都是野生的销售技巧,幸运的是笔者的销售素质正道而敬业的,那时销售业绩很一般。从1996年1月开始,我试着用专业的销售技能,尤其是Topk技术来从事医药代表工作,结果笔者在1996年203%地完成销售指标,并成为公司亚洲部的顶级销售员,也成为受医生尊重的医药代表。至今时隔12年后,那些医生还依然尊重我。我在2007年与2008年也分别撰写了《医药代表的职业价值探究》与《医药代表的社会定位探究》发表在国家级医药杂志,以此作为我告别医药代表生涯的礼物。因此Topk技术成就了我从事医药代表的12年的辉煌生涯。这一技术让一个不会抽烟、不会喝酒、不会行贿的业绩优秀又受客户尊重的销售员成为了现实。笔者按照销售拜访的过程,就Topk技术提高销售沟通效率的应用与同道们分享如下。欢迎各位同道们来深入探讨与指正。
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